Odporność psychiczna w handlu

HANDLOWIEC- ZAWÓD, KTÓRY WYMAGA WYSOKIEJ ODPORNOŚCI PSYCHICZNEJ

Niektórzy handlowcy, mimo posiadania obszernej  wiedzy w zakresie technik sprzedaży i obsługi klienta nadal nie są skuteczni tak bardzo, jakby tego chcieli.

  1. CO CZYNI HANDLOWCA EFEKTYWNYM I SKUTECZNYM?
  2. JAKIE CECHY MUSI POSIADAĆ DOBRY HANDLOWIEC, BY ODNOSIĆ SUKCESY?
  3. DLACZEGO NIEKTÓRZY HANDLOWCY OSIĄGAJĄ ZAMIERZONE CELE, A INNI SIĘ PODDAJĄ?
  4. CO POWODUJE, ŻE JEDEN PRACOWNIK OBSŁUGI KLIENTA DOSKONALE PORADZI SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM, A INNY BĘDZIE SILNIE PRZEŻYWAŁ STRES?

 Talent, czy wiedza związana z technikami sprzedaży oraz obsługi nie wystarczy.

TO ODPORNOŚĆ PSYCHICZNA – ODPORNOŚĆ NA PORAŻKI, NIEPOWODZENIA I TRUDNOŚCI A TAKŻE WYTRWAŁOŚĆ W DĄŻENIU DO CELU, CZĘSTO STANOWI KLUCZ DO SUKCESU HANDLOWCA .

Większość z nas potrzebuje minimalnego poziomu wdzięczności i pochwał- wtedy czujemy się akceptowani. Znaleźć akceptację w zawodzie, w którym tak często spotykamy się z odrzuceniem może stanowić jednak duży problem.W handlu możemy wpaść w spiralę niepowodzeń i odrzucania. Presja, poczucie winy, zwątpienie w siebie i strach w krótkim czasie potrafią całkowicie wyeliminować takiego zawodnika z gry. Spora część handlowców jest narażona na presję, odmowę, demotywację i frustrację. Warto wiedzieć jak przed tymi zjawiskami „zaimpregnować”.

Najnowsze badania nad siłą i odpornością psychiczną oraz jej zastosowaniem w biznesie wykazują, że siła i odporność psychiczna handlowca mogą mieć wpływ na uzyskiwane przez niego wyniki sprzedażowe .

Większość szkoleń sprzedażowych nie porusza takich zagadnień jak trening świadomości w sprzedaży. Kursy dla handlowców dostępne na rynku dotyczą głównie technik sprzedaży, czy samego procesu sprzedaży. Jest to oczywiście niezbędna i fundamentalna wiedza, natomiast mało szkoleń porusza takie obszary jak:

  • wytrwałość w pokonywaniu przeszkód
  • mobilizowanie się wobec wyzwań
  • umiejętność autoderminacji
  • odporności na porażki
  • radzenie sobie z krytyką i trudnymi emocjami ze strony klientów

Dan Hill w swojej książce „Emocjomika” przytacza, iż na skuteczność handlowca składają się 3 kluczowe obszary:

OPTYMIZM – osoba, która jest nastawiona entuzjastycznie promieniuje pewnością siebie i pozytywnym nastawieniem, a tym samym ma dużą szansę wywołać równie pozytywne odczucia u potencjalnych klientów. Entuzjastycznie nastawieni sprzedawcy wzbudzają nadzieję, co sprawia, że klienci rozluźniają się, nie wyczuwają agresywnej i nachalnej strategii sprzedaży.

ODPORNOŚĆ – praca w dziale sprzedaży wymaga umiejętności radzenia sobie z niepowodzeniami. Osoba, której brakuje wytrwałości i odporności w obliczu trudności i przeszkód, nie przetrwa w roli handlowca.

EMPATIĘ – umożliwia ona budowanie relacji z klientem. Kompetentny handlowiec sprawia, że ludzie traktują go jak sprzymierzeńca.

Jeśli chcemy podnieść osobistą efektywność sprzedaży empatia nie wystarczy. To odporność psychiczna oraz optymizm dyspozycyjny może być doskonałym uzupełnieniem wiedzy z zakresu sprzedaży, a także źródłem budowania osobistej przewagi.

Dzięki odporności możemy lepiej radzić sobie w wyzwaniami, konfrontować się z niepowodzeniami, przestać obawiać się „NIE” od klienta oraz wzmacniać samodyscyplinę i z determinacją dążyć do celu.

Odporność psychiczna wpływa na ok. 25% różnicy w wydajności pomiędzy ludźmi. Ludzie posiadający cechy odporności i wytrwałości psychicznej świetnie radzą sobie w sferze zawodowej, wykazują się większym zaangażowaniem, bardziej pozytywnym nastawieniem, lepszym zarządzaniem stresem, większą asertywnością oraz większą ambicja i gotowością do podjęcia wyzwań. O zawodowym powodzeniu decyduje w największym stopniu siła charakteru, a tą można zbadać i polepszyć.

CZYM JEST ODPORNOŚĆ PSYCHICZNA?

Odporność to indywidualne nastawienie psychiczne do wszystkiego co robimy. To sposób, w jaki reagujemy na wyzwania, zmiany, stres, presję i trudności.

Na podstawie badań wyłoniono 4 kluczowe czynniki, składające się na siłę i odporność psychiczną:

Odporność psychiczna jest umiejętnością, która może być rozwijana i doskonalona.

Siła i odporność nie jest abstrakcyjnym pojęciem. W realnym życiu związana jest z konkretnymi działaniami. Jest jak mięsień, może i powinna być wzmacniana. Buduje się ją poprzez trening zmiany nawyków w myśleniu i działaniu. Odporność psychiczna opiera się głównie na codziennych nawykach a nie na motywacji. To budowanie efektywnych nawyków pozwala trzymać się założonych planów, celów pomimo trudności i przeszkód.

autorka: Katarzyna Ujek- dyplomowany trener biznesu, licencjonowany konsultant Mental Toughness (MTQ48)

Literatura: “Pozytywna psychologia porażki”, Paweł Frotuna

“Odporność psychiczna-strategie i narzędzia”, Doug Strycharczyk, Peter Clough

“Emocjonomika”, Dan Hill

No Comments

Post A Comment

Top